苏州银行信用卡精准布局“互联网+”精细深耕消费金融

  苏州银行作为苏州本地唯一的法人银行，自2010年9月28日“翻牌”成立以来，依托苏州强大的经济后盾，践行“以小为美，以民唯美”的战略理念，坚守风险防控底线，根植区域定位，助力本土经济腾飞。截至2017年6月，苏州银行总资产达2766.02亿元，规模约为“翻牌”前的5.9倍;本外币各项存款余额1625.96亿元，较年初增长了99.41亿元，增幅6.51%;各项贷款余额1104.58亿元，较年初增长96.89亿元，增幅9.62%，稳居苏州银行业第一阵营。

  2017年，苏州银行新核心系统成功上线，有效提升了全行客户服务水平，为业务发展和内部管理的提升奠定了良好基础，进一步增强了精准定位、精准营销、精准计量的能力。近年来，苏州银行荣获了2016年度苏州银行机构降低企业融资成本综合评估A类银行、商务部中国国际电子商务中心颁发“互联网+创新竞争力信用企业”等多项荣誉。

  苏州银行于2014年11月10日首发信用卡，以服务苏州地方为理念，利用信用卡业务挺进并精耕消费金融市场。苏州银行信用卡在深耕苏州的过程中，不断辐射长三角区域，不到3年的时间，苏州银行信用卡已荣获了国际制卡商协会依兰奖“独特创新”大奖、“2015第一财经金融价值榜(CFV)——最佳市场竞争力信用卡”等殊荣。

  场景金融与“互联网+”深度融合，

  走“小而美”的差异化发展之路

  近年来，消费金融场景化营销已逐步成为业内趋势，即在具体的消费场景中嵌入金融服务，让金融服务在客户消费过程中自然而然地发生。消费金融场景化的实现首先要注重场景的选择，通常为生活中常见的高频行为的场景;其次要注重借助移动互联网使消费金融切入具体的场景中;再次要注重信贷需求的激发，在设计、运营上注重以快速易用的功能设置完成消费需求的转换。

  针对国人消费观念的转变和旅游业的快速发展趋势，2016年9月，苏州银行与同程旅游建立了战略合作伙伴关系，共同探索“旅游+金融”的跨界发展新模式，携手发布了苏州银行同程旅游联名信用卡。苏州银行以此为契机，主动拥抱互联网，全面切入旅游市场，发展消费金融，实践大数据战略。

  苏州银行同程旅游联名信用卡为“芯片+磁条”的复合卡片介质，包含银联标准金卡、银联标准白金卡、Visa白金卡三大卡种，整合了苏州银行信用卡和同程旅游的双重优惠权益。苏州银行为持卡客户设计了门票首购立减、消费返旅游金以及积分兑换拉杆箱等专属特权，同时，持卡客户自动成为同程旅游最高等级会员，除享受同程专属办卡礼、专属红包、专属门票等特权外，还可享受银联白金以及Visa白金卡环球高端权益，实现“苏州，与世界同程”的美好愿景。值得一提的是，该联名信用卡从“出生”起就有着浓浓的移动互联网基因，客户从申请、用卡体验到优惠权益都可以全部在手机上进行。

  近年来，以90后为代表的年轻群体成长于互联网与移动互联网时代，支付便捷化使得他们的货币观念弱化，在消费受收入水平制约的背景下，超前消费意愿强烈。同时，随着消费升级，优质婚礼、婚庆也越来越受到年轻人的重视，基于婚庆这一消费场景，2017年，苏州银行推出了幸福金融项目。

  苏州城北虎丘婚纱城远近闻名，苏州银行抓住该场景契机，与虎丘婚纱城商户展开了深度合作，苏州银行信用卡持卡客户可以888元购买指定婚纱，并可获赠礼服一件;活动期间，持卡客户使用苏州银行信用卡在婚庆商户刷卡消费，还能通过“苏州银行信用卡”公众微信号申请灵活分期或账单分期，并享受一定费率的优惠。总体来看，目前婚庆消费金融尚处于萌芽阶段，该金融细分场景仍有很多商机可挖掘。下一阶段，苏州银行将逐步与知名度高、业务量大的专业婚庆电商平台合作，打造集婚纱、婚宴、婚纱摄影、结婚旅游于一体的“一站式”婚庆服务。

  “线上+线下”全面布局，拓宽获客渠道

  在智能时代的大背景下，银行的获客方式也必须转型，需要充分考虑“线上线下的融合”。早期的一些消费金融公司无一例外地选择了纯线下的运作模式。通过多年的积累，较早设立的消费金融公司以先发优势占据了稳定的市场份额，而那些后成立的消费金融公司，必须另辟蹊径开拓市场。相比首批消费金融公司之一捷信在10年时间内积累了730万客户，招联消费金融公司通过线上获客，在短短不到两年的时间内实现注册客户近2000万人，放款客户600万人。

  鉴于此，苏州银行也在积极布局线上获客渠道，截至目前，已与华道、平安、我爱卡、51卡等外部合作机构签订合作协议，拟通过与外部机构的合作实现信用卡客户的获取、风险评估等线上批量发卡，借力线上资源，创新营销方式，更精准地定位消费客群。

  同时，苏州银行还通过“苏州银行信用卡”微信公众号与所有粉丝不定期进行互动，成功锁定了一群核心粉丝。通过该渠道，客户可以查询信用卡优惠活动、线上办卡、查询权益等，该微信公众号已成为苏州银行信用卡及消费金融业务与客户沟通的另一有效渠道，更吸引了大批线上办卡的客户。

  在积极推进线上获客的同时，线下推广也持续跟进，2016年8月以来，苏州银行着手组建信用卡直销团队，经过一年多的发展，目前苏州银行已在苏州、南京、南通、常州等区域设立了直销团队，不断“开疆扩土”，截至2017年6月末，直销团队已成为全行信用卡发卡主力军：直销渠道发卡占全行发卡的42%，同比提升14倍。直销团队贴近一线、贴近客户，能更精准地把握客户，更有效地识别风险客户。同时，苏州银行积极与各类商户合作，开展各类新户扫码活动，实现基础信用卡外部合作引流，力求在优质商圈中找到优质精准客群。

  缤纷活动赢得点赞，彰显品牌价值

  随着信用卡业务的强劲发展，苏州银行持卡客户数量越来越多。为增强客户黏性，不断提升苏州银行信用卡活动的品牌影响力，基于消费者不同的消费需求和场景，苏州银行策划了“马上135”、“9元观影”、“7%加油返现”、“诚品周年庆”、“减单礼拜二”等各类精彩纷呈的活动。

  其中，苏州银行与格瓦拉生活网合作的“9元观影”品牌活动已延续多年，目前，整个江苏区域的格瓦拉均支持该活动，活动效果良好，赢得了客户好评。2016年11月，“7%加油返现”实现了营销活动的微信线上转移，首批3000个名额在推出当天全部抢完，有效提高了客户线上参与黏性。2016年11月底，延续与诚品生活苏州的良好合作，苏州银行在诚品生活苏州周年庆期间，推出满额赠、1元吃大餐等多重好礼，成功将部分诚品客户转换为苏州银行信用卡客户。“每个礼拜二，苏行来减单”——“减单礼拜二”活动已逐步深入人心，在活动期间，持卡客户使用苏州银行信用卡在指定商户刷卡满一定金额均能享受一定的减免优惠，该活动囊括了孩子王、鲜果一号、无邪甜品、鑫花溪等热门商户。

  “马上135”活动是苏州银行信用卡又一亮眼品牌活动，涵盖印象城、吴中万达、圆融广场、诚品生活、斜塘老街等苏州主流商圈，囊括多伦多、猫山王等苏州人气商户。2017年三季度，苏州银行推出了“马上135，苏行在斜塘”人气活动，与苏州斜塘老街Candles酒吧餐厅、棒约翰、潮州会等21家商户合作，持卡客户使用苏州银行信用卡在指定商户消费即可享受1/3/5折随机优惠，在斜塘老街上，每周一、三、五掀起了苏州银行信用卡的刷卡的热潮。2017年8月，“马上135”活动首次走出苏州，进军南京，热门商户詹姆士芝士排骨、勒松牛排馆、57度湘等加入了此次活动中，为南京的持卡客户带来了福利。

  严格守住风控底线，有效保障持卡客户

  用卡安全

  信用卡是无担保信贷产品，贷款实际发生无计划性，市场主体较为多元，业务风险也呈复杂性、分散性、多发性。在互联网时代，客户的信贷需求是简单、快速和个性化的，他们所追求的是操作便捷，审核时间快，放款速度快以及利率、额度等更符合差异化需求。如何在避免客户繁琐操作的前提下，尽可能获得海量的多维数据，精准识别和判断客户的信用风险和欺诈风险，是个较为核心的问题。

  要判断风险必须要建立一整套大数据体系，在海量、多维的大数据基础上，确定不同维度的风控变量，以体现客户的消费偏好、还款能力和还款意愿。除了在传统的销售管理、贷前审查、贷中监控和贷后管理四个维度进行全方位风险管理外，苏州银行信用卡及消费金融事业部还搭建了综合数据库，综合运用人民银行征信信息、司法数据信息、外部征信公司信息、公积金社保信息以及行内市民卡大数据信息，全面分析信用卡进件客户、持卡客户情况，针对不同的目标客群开发不同定价逻辑、不同风控系统和反欺诈方式的定制化产品，积极监控账龄VINTAGE数据，优化信用卡逾期参数设置，将大数据的金融化应用覆盖至各类人群，有效识别信用卡客户的风险。

  在保障持卡客户用卡安全方面，苏州银行进一步加强了PRM系统操作规范，针对客户首次大额消费、取现、大额高频交易、特殊MCC交易、高风险地区交易等异常交易给予实时监控，并根据相应规则制定不同的反欺诈策略，确保客户本人操作，全力保障持卡客户用卡安全，同时，苏州银行也经常通过各类外部宣传渠道提醒客户保护好个人信息，培养客户良好的分期消费习惯，带动其珍惜自身的信用记录。

  苏州银行信用卡在业务规模快速发展的同时，风险控制保持在良好水平。截至2017年6月末，信用卡及消费金融不良率控制在0.25%以下，资产质量优良。

  艾瑞咨询最新发布的《2017消费金融洞察报告》显示，短短4年，互联网消费金融的交易规模从60亿元猛增到4367亿元，2013～2016年，互联网消费金融交易规模实现了70倍爆发式增长，年复合增长率达317%。消费金融在促进消费的同时，对优化经济结构、提高宏观金融政策传导效力、推动传统金融机构转型具有重要意义。站在消费金融的时代风口，苏州银行将继续积极运用互联网、大数据技术，坚定专业特色耕耘，持续创新产品及流程，将信用卡、互联网、消费金融紧密结合，打造苏州银行信用卡竞争优势，不断提升品牌影响力。

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