苏州银行信用卡发卡量年复合增长率80% 区域行信用卡营销活动必须注意这几点！

  营销活动对于信用卡业务的开展来说至关重要。成功的营销活动不仅可以提升潜在客户的办卡意愿，同时也能促动持卡人用卡。区域性银行由于业务开展地理范围限制、各方面资源并不充分等原因，很难效仿全国性银行的大范围、全方位的营销活动。但是，区域性银行可以立足当地，凭借对本地消费者消费行为、偏好等方面的了解，开展特色营销活动，在区域内打造品牌形象，并逐步扩大影响范围。

  在银联数据的客户银行中，苏州银行信用卡自2014年首发以来，三年时间，其发卡量以80%的年复合增长率腾飞，月交易金额最高突破了42亿元，发卡前两年即跻身成为银联数据“亿元俱乐部”成员。目前，苏州银行信用卡发卡量已突破20万张，其颇具特色的营销活动功不可没，在品牌的打造上取得了不错的成效，小编对其中要点进行了整理，以供业界人士参考。

  特色产品聚焦细分市场

  专属活动吸引目标客群

  随着市场竞争日益激烈，除了标准卡产品以外，越来越多的区域性银行也逐渐将目光投向了特色卡产品。面对特定的细分市场、目标客群，银行通常会采用发行联名卡或主题卡的方式，通过跨界合作满足特定需求，以提升获客效能。

  在联名方的选择上，区域性银行可以采取与全国性银行不同的策略，即更多关注本地企业。同程旅游于2004年在苏州成立，是中国领先的休闲旅游在线服务商。随着居民可支配收入的不断增长，休闲娱乐消费需求日益多元，苏州银行信用卡聚焦旅游市场，2016年9月与同程旅游达成战略合作，发行了苏州银行同程旅游联名卡，权益包括同程旅游最高会员等级、专属门票优惠等，实现了“金融+旅游”的跨界合作。

  随着相关业务的不断发展，其营销活动也不断推陈出新，如近期着力打造的“花YOUNG”品牌，其系列活动包括“花YOUNG 迪士尼”——599元抢购迪士尼双人门票及住宿、“花YOUNG云南”——999元云南双飞五日自由行等，在同程旅游上好评如潮。凭借良好的口碑与卓越的成绩，苏州银行信用卡获得了同程旅游年度创新合作大奖。



  在聚焦细分客群方面，今年11月，苏州银行推出了女性专属信用卡，特色产品体系进一步丰富。该卡充分融入女性旗袍元素，最具特色的是卡面上的盘扣采用了香水工艺，古今融合，彰显了女性“高贵、优雅、婉约、浪漫”的风采。首刷礼为水晶音箱，持卡人每消费累计满5000积分可获30元返现，多刷多折抵，满足一定消费条件还可获“全面呵护”肿瘤发生风险筛选套餐。



  餐饮娱乐购物多维覆盖

  区域重点商户深耕细作

  通常来说，银行信用卡营销活动首先会选择贴近日常生活、消费频率的商户开展，诸如餐饮及休闲娱乐类商家等。区域性银行凭借对本地的了解，锁定重点商圈、商户进行深耕细作是助力信用卡业务发展的有效途径之一，可以起到事半功倍的效果。

  凭借对消费者及市场动向的精准把握，苏州银行信用卡已成功打造了“马上135”、“减单礼拜二”等营销活动品牌。“马上135”活动覆盖了苏州市内金鹰商圈、石路天虹商圈、湖西商圈、湖东商圈等热门商业中心，每周一、三、五持苏州银行信用卡至指定商户消费可随机享受1、3、5折优惠。今年三季度开展的“马上135，苏行在斜塘”活动引发了刷卡热潮。8月，“马上135”活动走出苏州，进军南京，营销活动品牌效应凸显。“减单礼拜二”活动也有效地促进了持卡人用卡，每周二，持苏州银行信用卡在相应商户消费满一定金额即可享受“减单”优惠。

  除覆盖重点商圈外，苏州银行信用卡也选择了极具代表性的商户进行深度合作。台湾诚品书店作为“人文、艺术、创意、生活”的代表，一直以来吸引着众文艺青年。诚品生活苏州自开业起就都受到了颇多关注，在诚品生活苏州周年庆期间，苏州银行信用卡与其共同打造了满额赠、1元吃大餐、满千赠百等活动，成功将部分诚品客户转化为信用卡客户。奕欧来奥特莱斯苏州购物村是唯泰集团（Value Retail）在中国打造的第一个精品旅游购物村，苏州银行信用卡在今年“双十二”以及“圣诞”之际，推出了奕欧来“满千赠百”活动，成功吸引了消费者的关注。

  借鉴苏州银行信用卡的案例，笔者认为，区域性银行在发力线下营销活动时，可特别关注以下几个方面：

  巧妙切入日常用卡场景，苏州银行信用卡营销活动紧紧围绕消费者餐饮、购物等需求，贴近消费者日常生活，每周的优惠活动极大地提升了用户黏性；

  着力突破重点商圈、人气商户，如诚品苏州、斜塘老街、奕欧来购物村等，不仅在本地有着超高人气，亦是外地游客的青睐之地，借助节假日等时机，大规模的营销活动能显著提升品牌影响力；

  注重实现营销活动与外部引流的有效互动，苏州银行信用卡积极与合作商户开展“码上办卡”，扫码即可进入微信申请专属页面，有效地提升了客户转化率。

  着力打造客户聚拢入口

  优化线上渠道经营能力

  随着移动互联网的发展，打造聚合入口、充分布局线上获客渠道、提升线上服务水平已经成为信用卡业务的共识。相较于传统的电话、短信、网点等渠道来说，专属APP以及微信等线上渠道不仅令服务突破了物理空间和时间的限制、增进了与消费者之间的沟通互动，更是为持卡人提供了各项服务的聚拢入口。与APP相比，微信银行在开发时间、迭代速度、人力投入等方面具有显著优势，因此也成为了众多区域性银行信用卡中心打造线上渠道的首选。

  苏州银行信用卡业务主动拥抱“互联网+”，近些年来，着力提升微信等线上渠道的获客、服务能力。一方面，“苏州银行信用卡”微信平台的功能不断优化，客户可以实现在线申请、积分及额度查询、权益查询、分期办理等，另一方面，不定期与消费者展开互动活动，锁定核心粉丝，如2015年12月发布圣诞许愿活动、2016年11月实现“7%加油返现”营销活动的微信线上转移、2017年推出首次绑定微信服务号可获精美水杯的活动等，持卡人参与热情高，均取得了良好效果，这使得微信公众号成为苏州银行信用卡及消费金融业务与客户沟通、提供服务的另一有效渠道。

  结  语

  本文以苏州银行信用卡为案例，对区域性银行信用卡业务营销活动中可关注的要点进行了梳理。相较全国性银行而言，区域性银行可以充分利用地缘优势，深耕细作，走出一条独具特色的发展道路。银联数据市场咨询团队具有多年从业经验，可为客户银行提供客户画像、精准营销、产品设计、业务培训等全方位服务。银联数据愿与客户银行携手共赢，共创未来！

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