中信银行信用卡总裁张明：互联网时代下的发展之道

  2019年夏天，中信银行信用卡业务又在最近一次业绩报告中大放异彩，新流财经见到了刚刚履新中信银行信用卡中心总裁的张明。

  在深圳福华一路的中信银行大厦里，窗外是突然侵袭的暴雨，窗内的另一个世界里，张明的办公室整洁有序，和他本人的风格一样利落干净。

  一如中信银行信用卡这些年丝毫不拖泥带水的步伐。

  最近几年，中信银行信用卡业务发展在各方面都格外引人注目。今年上半年，中信银行信用卡又一次延续了一贯稳定的增长力。

  2019年中信银行半年报显示，中信银行信用卡收入同比增长19.14%达277.93亿元，信用卡贷款余额4998.06亿元，同比增长52.99%，直逼“零售信贷黑马”平安银行。

  中信银行信用卡的“罗马”之城，自然也不是一天修成的。

  在这次的深度对话中，张明详细地讲述了中信银行信用卡中心的经营策略、业务思考以及对中国信用卡行业的见解。

  四大渠道获客，重视“组合”概念

  2019年上半年，中信银行期内发卡规模增速较去年同期略有下降，财报中解释，因市场共债客群资产质量波动风险，及部分用户的就业及收入稳定性受到影响，中信银行在信用卡贷前阶段主动采取了严控共债客户通过率的措施。

  尽管如此，中信银行在2019年上半年依然实现了734万张的新增发卡量，显著优于同业水平。

  在获客方面，中信银行信用卡的确有自己独特的打法。

  “我们是四条路并进，”张明告诉新流财经，中信银行在信用卡获客方面有四大渠道：直销渠道、分行网点、互联网以及无界合作。

  他认为，信用卡中心单独依靠某一个渠道获客受市场、政策等因素影响而波动的概率较大，也因多渠道的布局，中信银行信用卡每年的规模增速基本保持在稳定水平，不曾因风险问题突然砍掉或者加大在某条渠道上的投入。

  而各个渠道带来的用户也自有其特点。

  比如线下渠道的客户风险水平相对偏低，年龄偏大，活跃度较差，利润贡献度低；线上渠道客户风险相对偏高，但年轻偏小，活跃度较高，利润贡献度较高。

  “四个渠道会形成中信银行信用卡更均衡的客户组合，由此带来的是更稳健的资产组合，这是最关键的。”张明解释，在某一个经济发展周期，通过调整组合比例，可以使信用卡业务发展更稳健。

  相反，如果偏重某一个客群，导致过于贴近或者过于远离经济周期，则会导致更剧烈的业务波动。

  在张明看来，每一个客户带来特定的贡献很重要。

  风险偏高的客户带来更多利润，而风险偏低的客户却能使信用卡中心的总资产风险水平保持稳健，在不同的经济周期中经受住考验。

  “不同客户有不同的特点，需要不同的经营模式，而这种经营模式需要一家银行信用卡中心根据自己的能力，根据经济周期的不同，去调整客户组合。”

  谈到稳健经营的目标，张明表示，这在中信银行信用卡业务上的体现是“效益、质量、规模”，中信银行有意把规模放在最后，把重心放在内部成本控制和风险管理上面——这也是中信银行信用卡的核心竞争力。

  截至今年上半年，中信银行信用卡的不良率为1.74%，是主要商业银行中少数信用卡不良率出现下降的银行。

  生息资产很重要，但交易才是根本

  2019年上半年，中信银行信用卡的收入是277.93亿元。

  据了解，在中信银行信用卡的收入结构中，贡献度从高到低依次是：分期和循环、交易佣金、中间收入、其他杂费，其中，信用卡刷卡手续费约占总收入的15%。

  “我们未来的战略，是希望走轻资产的路线。”谈到生息资产对收入的重要性，张明称，中信银行信用卡的战略是要多项收入并举，不断调节生息资产，或生息收入在总收入当中的占比，以走上轻资产路线。

  而对任何一家信用卡中心而言，对生息资产的态度在很大程度上取决于经营特点的不同。

  中信银行信用卡中心追求资产稳健，因此更关注生息的根源——信用卡交易。

  “生息资产主要来源于交易，当你有了交易，其他的杂费收入也会有所上升，”张明相信，交易是信用卡生息资产的根本，而银行则必须根据自己的风控水平去调节生息资产的比例，更重要的是，要在关注生息和循环的同时关注纯年费、商城收入等为客户服务产生的纯中间收入。

  “一个人的刷卡额度一定是有上限的，客户交易额的增长是国家经济发展、个人收入增长和客户的生命周期增长带来的，并不是谁想触动就能触动的，我们只能为这种经济发展作出贡献。”

  张明坦言，中信银行信用卡主要通过提高服务质量和更有竞争力的产品等方式来促进交易量。

  例如，中信银行是国内最早为商旅客群推出航班延误险的银行之一，借助先发优势，中信银行信用卡在商旅人群的发卡量已经超过750万张。

  此外，中信银行信用卡中心每年还会送出近1000万份的星巴克咖啡券、电影票及餐饮券等信用卡优惠服务。

  为了触达并激活用户，中信在IT体系的建设上进行了庞大的投入，其IT团队（含合作团队）超过1500人，其中，大数据中心专门进行客户标签分析与核心技术的迭代完善。

  张明说，将来中信银行信用卡如果做到每一条推送都能打动客户，是他们的“终极理想”。

  互联网时代下的信用卡发展之道

  中信银行信用卡中心成立于2003年，正是中国信用卡的元年。

  张明总结，15年来，中国信用卡行业已经从照搬国外的模式，走出了具有中国特色的信用卡经营之道。

  “麦肯锡有过一个报告，称中国信用卡行业将长期面临亏损，因为没有盈利模式，但是从五年前开始，我们找到了中国特色化的获客模式、经营模式和盈利模式。”

  他解释，国内信用卡市场尚有空间，所以银行信用卡中心仍有较高发卡主动性，也存在多渠道营销获客的现象，而欧美等国外信用卡市场趋于饱和，头部机构占据了相对稳定的市场份额，发卡的主动性较低。

  同时，国内独特的信用卡市场特征决定了盈利模式与国外存在差异，国内信用卡不主要依靠手续费盈利，而依赖多种经营，包括循环、分期、年费、中收等收入。

  但张明认为，国内外信用卡市场的差异并不是消费客群的不同习惯带来的，“以前认为中国信用卡的人群跟国外不同，现在我反省，可能只是我们的经济发展阶段不同，或是我们对信用卡的理解跟国外有差距，随着这种差距的逐渐缩小，表现出的信用卡人群特点会越来越趋同。”

  随着国内互联网的繁荣，互联网金融产品在最近五年中以惊人的速度蹿红并占领市场，互联网信贷对传统信用卡业务的挑战之说由来已久，但张明有不同看法。

  “互金产品和银行信用卡产品其实是共同培育了个人信用环境。”张明举例，没有信用卡的基础体系，包括客群基础、IT技术、信用评估技术、信用资产底层政策、监管政策等的铺垫，蚂蚁花呗这类互联网信贷产品不可能走到今天，而这类互金产品又利用大数据、互联网流量等反哺了中国个人信用的发展。

  “互金和传统信用卡在某些层面的竞争带来了社会的发展。”张明表示，比起竞争，互联网金融的出现给传统银行信用卡业务带来了更多的优势互动。

  如今，中信银行信用卡已跟BATJ等很多头部互联网公司达成合作，并从早期的导流合作变成了深度地共同经营。

  2019年，中国信用卡行业已经走上了不同的阶段，开放创新在这个时代显得尤为重要。

  据了解，从三年前开始，中信银行信用卡中心已经开始了核心系统改造，正在打造“云架构”，即开放式系统，为其他中小银行提供信用卡IT技术和业务的代运营，最晚将在今年年底正式上线。

  对话结束后的午饭时间，中信大厦的食堂里，来往的大都是90后的面孔，食堂的餐桌上四处都贴着中信银行内部“金点子”活动招募广告，鼓励所有中信的员工为业务提出建议。

  这家传统股份制银行，其实也很互联网。

  挑战与未来：客观看待风险波动

  今年以来，中国信用卡行业的不良率攀升问题凸显。

  “若信用卡行业风险不随经济周期波动，那就是我们远离了社会经营环境，我们认为这是经营理念上存在了问题。”张明认为，在一定的范围内，信用卡的风险波动都属于正常现象。

  “国内信用卡不良上升，要追求其根源，如果并非是过于冒进的发卡策略、营销策略、风险策略等引起的，而是每家银行都有的、随着经济周期发生的成熟波动，那这要客观看待，这让我们反省、并解决在不良率较低的时期发现不了的问题。”

  他坚信，当下仍然是中国信用卡市场发展的一个良好阶段，在这个阶段中，他认为从业者要坚守四条底线：风险底线、合规底线、客户服务底线、与合作伙伴共赢的底线。

  “如果你坚守了这四条底线，暂时的风险波动，我认为相对来讲是个好事情。”

  关于贷后阶段，张明谈到，目前信用卡行业的确面临着一些挑战。

  一方面，一些金融机构的催收行为确实有待改进，另一方面，催收行为本是借款人与金融机构之间正常的交往行为，近几年却在舆论的发酵下逐渐被妖魔化，增加了催收难度，甚至有可能侵害正常的金融系统和社会信用体系的建设，最终形成劣币驱逐良币的局面。

  “中国信用环境的建设和维护，应该是我们的主要职责。”张明呼吁，“中信银行对信用卡行业的未来充满了希望。我们也希望解决好目前信用卡行业面临的短暂的问题，与各行各业共同维护好这样良好的发展势头。”