数字时代，信用卡中心获客方式的转化

  年轻人有两个世界，一个是现实世界，他们工作生活的世界，另外一个是数字世界，他们娱乐和消费的世界。包括游戏的世界，社交的世界，移动APP的世界，动漫的世界。年轻人沉浸在数字世界的时间已经超越其现实世界的时间，年轻人同数字世界的互动正在超越和真实世界的互动，年轻人对数字世界的信任超越对真实世界对信任。在现实世界年轻人往往隐藏自己，在数字世界年轻人愿意展现真实的自我。很多年轻人在现实世界很安静，很沉默，不愿意尝试一些事情，但是在数字世界里，却变得积极主动，口吐莲花，非常活跃。

  信用卡公司发展了十多年之后，市场已经接近饱和。第三方支付和消费金融公司、P2P公司正在蚕食信用卡市场。信用卡公司主要依靠三个方面收入，分别是卡的年费、商户返点、分期手续费。在中国，信用卡的年费基本是免掉的，商户返点很多都收不到(更改MCC码)，平均千分之三就不错了，唯一能够赚钱都业务就是现金分期了。

  领先的信用卡公司大概百分之六十左右的利润来源于分期手续费，绝大部分购买现金分期产品的客户是80后、90后。他们也是信用卡公司未来主要客户群和利润来源。年轻人是所有信用卡公司竞相争夺的目标客户。

  一、信用卡过去获客方式总结

  1.人流密集地摆摊

  优点:客流量大，同客户面对面讲解，赠送礼物

  缺点:成本高，接待能力有限，客户只是为了礼物

  2.扫楼，到单位直接办卡

  优点:客户质量高，转化率高，办卡效率高

  缺点:成本高，越来越难，客户很挑剔

  3.单位任务摊派，员工利用自己关系办卡

  优点:转化率低，开卡率低，效率高

  缺点:成本低，休眠卡多，客户体验不好

  4.电话营销

  优点:效率高，客户群广，直接接触客户，服务较好

  缺点:成本高，转化率低，客户有时很抵触

  二、互联网公司获客和营销方式

  1.品牌广告短时轰炸，精准获客来源于低频App长尾效应

  线下主要面对年轻人，在展会和学校摆摊，下载送礼物，成本高，活跃率低。线下不是主流获客方式，主要方式在线上。

  通过数字广告大量投入，提高其品牌知名度。投巨资在品牌广告方面，针对目标客户群密集轰炸，利用移动互联网高频App投入巨额广告，包下某个栏位和时间段，主要针对目标客户设备，短时间内获得大量客户。品牌广告投入费用大概在几千万元，前段时间热点的IP游戏某千骨就是通过大批量广告在短时间获得了几百万客户。利用同IP电视剧热映其，快速成为Hero游戏，一战成名。几百万用户的市场价值(一个游戏客户市场价值在100-500元)差不多几亿元，相对其几千万广告费投入，回报率很高。另外针对低频移动App，长时间针对目标设备投入广告，目的在于客户转化，由于整体广告费用低，更加关注客户转化成本。基本一个游戏客户转化成本低于150元，付费客户居多，长尾效应明显。核心关键是找到目标客户，以及客户经常使用的APP，数据的鲜活度，以及用户活跃时间。

  2.广播式营销转向基于移动数据的精准营销

  品牌广告也好，效果广告也好，广播式广告推送已经是上个年代的事情了。进入到移动互联网时代，年轻人80后、90后都将消费习惯转了移动互联网，平均每个人使用手机的时间超过了3小时，年轻人大部分碎片时间都交给了智能手机。世界上最远和最近的朋友就是坐在你对面玩着手机的人。

  移动互联网的数据包含用户安装的App，App的使用频率，以及位置信息(设备的行为轨迹)。位置信息可以揭示客户很多行为特点，包括客户的消费喜好，业余爱好，行为习惯等。例如客户是否喜欢休闲运动，客户是否喜欢吃川菜，客户是否喜欢买鞋、买化妆品，客户收入水平、客户是否愿意喝茶、客户是否喜欢电子产品，客户是否为母婴人群等信息。

  基于移动数据的精准营销正在兴起，广播式数字营销带来到产品转化率为千分之一到千分之十。基于移动数据的精准营销产品转化率大概在百分之3%到百分之5%。精准营销的单位产品转化成本大大低于广播式营销转化成本。

  移动互联网企业，特别是游戏行业，其精准营销广告投入已经超过广播式数字营销投入。程序化广告购买已经成为数字广告的趋势和未来。

  三、数字时代，信用卡中心获客方式的转化

  进入到移动互联网社会之后，年轻人在真实世界和数字世界呈现出不同的行为特征，其在数字世界所花费的时间更长，在真实世界对时间的敏感度更高。

  (一) 年轻人在真实世界有以下特点:

  1)现实和功利，不会花太多的时间和别人沟通没有营养的东西。例如当接到推销商品(包括办卡和促销活动)，大部分人会短时间挂掉电话，不会给对方沟通时间。这也是现在所有公司在电话销售过程中遇到的主要困难，电话销售转化率正在下滑，估计在未来，电话销售将会逐步推出历史舞台。

  2)珍惜时间，自主选择能力强，不愿意被人引导。这样导致信用卡中心未来通过线下活动，获得客户的难度逐渐加大。年轻人对时间敏感，社交活动多，不愿意停下来，仔细听别人介绍，花时间了解一个产品(包括办卡)。自我判断能力能力强，不愿意被影响，更加愿意自己选择

  (二)年轻人在数字世界有以下特点:

  1)愿意尝试新鲜事务，愿意电子阅读。对于数字广告很热心，积极去尝试，短时间内可以作出决定。

  2)愿意社交，愿意刷存在感，愿意同外部人聊天。在数字世界容易接近，容易被广告引导，容易响应广告互动，转化率较高。

  3)具有逐利的特点，对于一点利益(几元钱)，都会积极尝试。

  4)重视体验，重视交易的便捷，同时注重自我权利和选择权

  (三)信用卡中心在数字时代的获客和营销转化的建议

  1)移动数字营销是未来，需要不断尝试，从品牌宣传、获客、营销到产品转化。前期成本告，但是长期看来，整体成本低。

  2)基于数据的精准营销和获客是未来，既是为了获客和营销，也是为了解客户，掌握客户画像数据，帮助开发产品。

  3)数字营销有刷量陷阱，需要格外注意，广告监测服务不可缺少。

  4)移动大数据很重要，可以用来深度分析客户和实施风控管理。

  5)客户忠诚度相对较低，客户信息渠道丰富，对产品逐利明显。

  6)数字世界是未来，但它是平的，进入成本很低。信用卡如果进入的慢，则客户很容易被其他竞争对手获得，一旦失去，重新赢得客户的成本较高。