专家：农商行拓展信用卡业务定位要准，适当降低办卡门槛

  日前，吉林长春农商银行信用卡业务正式上线。由于农商行信用卡业务上线时间较晚，传统的信用卡优质客户基本已被五大行和股份制商业银行瓜分殆尽，农商行该如何做信用卡业务?

  本期《农村金融时报》特邀请河北大学经济学院教授尹成远、天津财经大学经济学院金融系副教授杜金向就相关问题进行探讨。

  农商行的信用卡业务如何与已开办多年的其他银行竞争?

  尹成远:农商行在农村地区点多面广，细分客户比较固定，可以采取如下方式参与竞争:

  一是适当降低办卡门槛，对于农商行的传统优质客户，可以根据以往掌握的客户资产、人品、社会关系等方面信息适当降低办理信用卡的门槛。

  二是根据客户的实际情况，在办卡初期适当降低信用额度，经过一段时间的信用积累后，再适当增加客户的信用额度。

  三是减化办卡手续，通过免费办卡、一定期限内免费取现等方式吸引客户。同时结合信用卡客户的情况，提供一些优惠活动。

  杜金向:首先，农商行的信用卡业务需要有正确的市场定位。相比大型国有商业银行和股份制商业银行，农商行的信用卡业务起步较晚，实力较弱，因此需要农商行将业务重点放在农村，瞄准“三农”。对于农村中小企业主、种养殖大户、农场主、专业合作社负责人要给予重点营销，信用卡的优惠活动要倾向这部分客户;乡镇政府公务员、中小学教师、卫生院工作人员同样是农商行信用卡业务的重要客户，他们当中有很多人都是农商行的工资代发客户，相关数据都在农商行的掌握中。

  其次，农商行要发挥地缘优势。作为本土的银行，农商行要充分用好人熟、地熟、点多、面广的优势，挖掘农村的优势客户。对于其他银行不愿意发放信用卡的客户，农商行可以结合自己掌握的贷款数据，从中挖掘出一部分自己的信用卡客户。

  最后，农商行要提升服务技能，有效对接客户。通过走出去、下基层的方式，掌握客户的真正需求，有针对性地开展信用卡营销工作。

  很多客户都是持有多张信用卡，农商行如何能让客户在刷卡时首先想到他们?

  尹成远:首先农商行要向其他银行学习，保证其他银行目前已有的服务和功能自己全都有。

  其次农商行要将信用卡服务与农户小额贷款结合，开发出借助信用卡就能办理的小额贷款服务。

  杜金向:首先要提高客户还款便利程度，利用农商行网点多的优势，让客户感觉到农商行信用卡还款方便。

  其次要发展本行的网上银行和手机业务，鼓励客户使用电子银行为信用卡还款。

  再次要在宣传上下功夫。通过打折、优惠等活动，吸引客户使用农商行信用卡。

  最后农商行的信用卡业务要积极创新。通过与贷款业务相结合，鼓励农户使用信用卡。比如客户需要贷款购买农资时，可以提醒客户先用信用卡支付农资款，免息期结束后，再给客户发放一笔贷款用于还信用卡，贷款资金再按照借款合同的还款日期偿还。

  农商行的信用卡业务有哪些后发优势?

  尹成远:农商行的信用卡业务开办较晚，客户在接受方面有一定的周期，但由于农商行自身的特点突出，在信用卡业务上具有如下特点:

  一是近年来，城乡结合部征地拆迁量增大，很多农商行固有客户都因征地拆迁获得了大量拆迁款。这部分人本身与农商行联系密切，在获得大量资金后，还愿意存入农商行，并成为农商行的优质客户。

  二是目前很多农商行对客户实际ATM本行、跨行存和取款服务费用免费。根据相关统计，由于有这些优惠服务，很多农商行客户即使外出打工，也坚持使用农商行的借记卡。这一政策为农商行沉淀了大量的客户。只要农商行坚持这种服务模式，在信用卡业务上也能获得成功。

  三是农商行可以开发更为实用的手机APP客户端，吸引客户中的年轻群体。让他们养成信用卡交易、使用网络化的习惯，从而减轻营业网点的负担。

  杜金向:首先近年来，各地城市化进程加快，农民转变为小城镇市民后，消费观念、理念都会有一些变化，这些人也为农商行信用卡业务提供了客户源。

  第二、电子商务的发展，增加了农民使用网络购买、结算农资的频次，农商行可以包揽这部分客户。

  第三、农商行可以借鉴其他银行信用卡业务的经验，增加成熟的信用卡业务功能，少走弯路。

  农商行做信用卡业务该如何控制风险?

  尹成远:首先农商行信用卡审批要充分借助人民银行的征信系统。对客户的信用宣传要贯穿于全部用卡环节。让客户重视自己的信用，养成良好的用卡习惯。

  其次，对于目前银行实行的ATM转账24小时到账规定等要严格执行。

  杜金向:首先农商行要慎选信用卡客户。在信用卡审批时，要充分借助中国人民银行征信系统。对于小微企业主、农场主等，还要查看他们的企业账户信息、对账单、流水等。

  其次要建立自己的数据信息库。在信用卡用户管理方面要更加严格，发现客户状态异常时要及时给予关注。

  最后要加强内部管理。对于客户发卡、开卡、挂失要严格按照规章办理，避免因自身失误造成客户损失。