保证金信用卡重现，长尾客群下沉经营仍待破局

  日前有银行发布公告，拟推出冻结保证金办理个人信用卡的“E办卡”业务，即客户将个人保证金存入在该行开立的电子账户，银行基于保证金金额为客户授信办卡。

  时隔多年保证金信用卡再度上架，背后是银行信用卡获客向长尾客群下沉的需求驱动。银行信用卡业务人士认为，今年以来，信用卡监管新规相继落地，叠加疫情影响下，银行信用卡业务出现明显调整；在强化存量客户深耕的同时，部分银行已经在积极行动，尝试向长尾客群下沉。

  通过担保增信向中高风险客群获客的业务模式能否达到市场预期仍待进一步观察，不过银行信用卡向长尾客群布局的步伐正在明显加快。分析人士指出，风险利率的差异化定价是银行下沉长尾客户、深耕风险客群的关键，仍需要多方面的准备和突破。

  保证金信用卡重现

  某银行日前发布一份《保证金冻结办理个人信用卡服务协议》（以下简称《服务协议》）公告，宣布推出保证金冻结办理个人信用卡业务“E办卡”，明确协议将于2022年11月24日起正式启用。

  根据服务协议，客户将个人保证金存入其在该行开立的电子账户，授权并同意银行对约定金额的保证金进行止付（即“冻结”），并按照协议服务条款的约定条件，办理个人信用卡。保证金成功冻结后，银行为客户核批信用卡及卡片额度；信用卡批核后，经银行审批通过，客户可通过银行指定渠道申请解除冻结保证金。待批核的信用卡总额度不高于客户提交冻结的保证金金额。

  某股份银行信用卡业务人士透露，这种保证金信用卡，实际上就是以客户个人资产作为担保的信用卡业务。“客户先向申请信用卡的银行账户存入一定金额的资金作为保证金被冻结，银行依据保证金金额授信额度，一旦客户发生违约，银行将划扣保证金以弥补损失、控制风险。”

  服务协议也明确，完成冻结的保证金有效期从银行信用卡下卡后一直到客户销卡时终止。保证金期限内，保证金的履约范围为甲方在信用卡使用期间内发生的所有债务，包括不限于本金（如透支消费款、透支提现款等）、利息、罚息、复利、手续费、年费、违约金、 损害赔偿金和实现债权的所有费用等。

  资深信用卡研究专家董峥表示，早在我国信用卡业务发展初期，个人信用体系尚未健全，因此通过担保形式进行信用卡授信的模式较为普遍。“早期的担保信用卡业务常见的有三种模式：一是自然人担保，一旦持卡人违约，为其做担保的自然人需要偿付逾期债务；二是由企业为持卡人做信用担保；三是持卡人以其自有资金或有价证券等资产进行抵押担保。随着国家信用体系的逐步建立，这种担保形式的信用卡业务才陆续退出历史舞台。”

  随着数字化转型深入，个人信用体系日臻完善的当下，担保形式的信用卡业务缘何再度重现？

  上述股份银行信用卡业务人士认为，保证金信用卡的出现，一方面可以为信用评级弱的客户增信，通过开通信用卡业务，客户可以享受相关权益服务；另一方面银行也是为了更好地实现储蓄卡业务和信用卡业务的融合打通。

  “疫情以来，信用卡业务受影响较为明显，不良率升高，银行在加大对低信用评级持卡账户清理力度的同时，新增业务也受到较大冲击。叠加监管刺激消费的各项支持政策影响，向中高风险客群下沉正在成为银行信用卡业务发展关注的新方向。” 上述股份银行信用卡业务人士指出，这种保证金信用卡通过自有资金担保的形式，可以为中高风险客户增信，是银行探索长尾客群获客和业务开展的一种方式，不过这种模式是否适应市场需求，仍待进一步观察。

  长尾客群下沉经营仍待破局

  除保证金信用卡外，此前也有银行推出零额度信用卡，以拓展中高风险的长尾客群信用卡业务。在存量市场精细化深耕的竞争趋势下，各家银行都在积极进行获客下沉，加快长尾客群市场的业务布局。

  工商银行面向县域农户客群推出工银“兴农通”信用卡产品。邮储银行针对县域乡村居民消费升级需求推出“乡村振兴主题信用卡”，截至2022年6月末，该主题信用卡结存卡量已突破15万张。

  邮政储蓄银行战略发展部孙爽刊文指出，银行业对高端客户的争夺已进入白热化阶段，存量博弈难度较大，下沉服务重心，挖掘长尾客群的金融服务需求，有望为商业银行带来新的利润增长点。

  与大中型银行相比，城商银行、农商银行等地方商业银行近年来在信用卡长尾客群的拓展上持续深入。长沙银行信用卡部总经理罗颖在近日发文中也透露，该行信用卡业务的主阵地在湖南，面向全省的地市，尤其是县域地区下沉市场；县域的卡量以及特惠商户占比均接近25%，县域客户和城区相比活跃率略高，县域信用卡卡均收入与城区接近，表现比较亮眼。

  罗颖在文中指出，对于城商行信用卡业务而言，在较为下沉的地域仍有一定的市场空间。

  上述股份银行信用卡业务人士认为，信用卡业务具有天然的支付和场景消费功能优势，以此为入口，可以实现个人客户金融服务的嵌入和打通，是商业银行发展消费金融业务的关键。“基于此，各家银行都在积极尝试扩大信用卡客群的覆盖范围，仅仅深耕存量客群是不够的。长远来看，银行需要向原来未纳入银行授信白名单的长尾客群下沉，比如大量的县域乡村征信空白客户。”

  不过，在董峥看来，目前越来越多银行开始重视风险人群的业务布局，但在这类客群的获客方面还需要更大的努力和突破。

  董峥认为，应该充分利用好政策红利，进行差异化风险利率产品的布局，以适应不同风险等级的目标客群需求。

  2020年底，央行出台《关于推进信用卡透支利率市场化改革的通知》，宣布自2021年1月1日起，取消信用卡透支利率上限和下限管理（即上限为日利率万分之五，下限为日利率万分之五的0.7倍），信用卡透支利率由发卡行与持卡人自主协商确定。

  “信用卡透支利率上限放开近两年，商业银行对该政策的反应冷淡，至今仍没有代表性的产品出来。实际上，透支利率上限放开、分期手续费改为利息等新政策的落地，是这两年监管对信用卡松绑的重要信号。银行可以利用差异化的透支利率定价产品，吸引部分中高风险客群。”董峥表示。

  董峥强调，目前市场环境下，对于大型银行来说，信用卡客户基数大，现有产品仍有较大的收益空间，进行风险利率差异化定价的动力不足；而小银行受自身能力所限，在政策理解、客户画像、定价策略、产品设计等方面都存在不足，短期内难以实现。

  “当前，银行对信用卡业务的经营仍然普遍较为粗放。不过，随着市场竞争的加剧和信用卡监管政策的相继落地，银行信用卡业务将加速向精细化经营转变，客群精准细分和风险利率的差异化定价，将是下一步银行信用卡业务破局的方向。”董峥指出。