后“信用卡新规”时代 金融科技如何解题存量价值增长之困？

  自今年7月银保监会、央行联合发布《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》（以下简称“新规”）以来，靴子落地，信用卡行业整治步入加速期。

  就信用卡市场整体情况看，无论是发卡量、授信额还是信贷规模近年来一直保持低速增长，尤其是2021年以来，发卡量和授信额度增速下滑趋势十分明显。央行发布《2022年第二季度支付体系运行总体情况》显示，截至2022年6月底，全国信用卡和借贷合一卡达8.07亿张，银行卡应偿信贷余额8.66万亿元。所谓“大船难掉头”，近9万亿的庞大存量市场走向高质量发展的下半程，其转型阵痛可想而知。

  据笔者了解，从此次新规明确的整改方向看，对睡眠卡比例不得超过20%、单户总授信额度上限、规范息费管理等方面对行业影响较大。其中不难看出，新规导向下，依靠营销拉新和过度授信做大分母的粗放式经营思路已经难以为继，精耕存量客群价值增长的精细化运营才是行业走向高质量发展的关键，众多行业参与者随之迎来破局制胜的机遇与挑战。

  深圳华策辉弘科技有限公司（以下简称：华策数科）作为国内大数据分析与应用领域先驱者，通过对AI、区块链和大数据等技术创新，融合金融咨询业务经验打造大数据应用系统和信贷全流程解决方案，在信用卡信贷生命周期的多个场景有广泛应用。在此次新规出台后，华策数科敏锐洞察到行业变化中的机遇，针对性的推出多种产品和解决方案，近半年已与多家金融机构展开合作并初见成效。

  激活存量空间巨大，风险管理仍待进阶

  华策数科首席业务官黄健铭指出，近年来，受宏观经济和疫情持续性影响，从信用卡资产结构看，整体不良出现不小增长。过往银行通过大量营销拉新的方式不断做大分母，以稀释坏账率，但新规之后，这种拉新做大分母的路已走不通。此时，睡眠卡的激活对银行保持分母稳定乃至扩大分母尤为重要。

  黄健铭表示，目前国内长期睡眠卡（连续18个月以上无客户主动交易且当前透支余额、溢缴款为零）占比普遍约在35%，距20%的监管要求空间较大，如能充分激活、经营睡眠客群，将增效显著，至少可以实现在新客增长受挫下稳住分母。

  此外，在经济基本面存在较多不确定因素的前提下，金融机构对风险的前瞻性预警和调控尤为重要。“从我们与头部金融机构的交流情况看，他们目前已经有意识在布局对存量客户的风险模型精细化管理的进阶，如叠加宏观预警、压力测试等模型，在信用卡单一产品风险判断之外，从包涵全面履约的行为判断视角，360度评估客户风险，进而对客户额度授信等进行更为精准的调控。”他指出。

  黄健铭指出，近年银行业普遍面临新的问题，随着客群增多，银行随之应对的模型也在增多，若模型未能得到很好的管理，则会产生模型风险。尤其疫情之下，所有风险模型都受到很大的压力测试，其中授信和催收模型尤为突出，因为其开发与应用阶段的客群分布及风险表现存在显著差异。本次新规再次强调了风险模型管理，核心就是通过规范模型管理来规避模型风险。

  据介绍，华策数科针对模型发起、开发、落地与监控搭建了闭环的管理系统，将专家的业务经验与自动建模技术结合，内嵌入自迭代的策略设计平台，支持业务发展和不断变化的需求，同时从公司治理层面研究落地配套的管理方法，从而系统性应对模型风险，目前已经与某头部城商行展开合作，收获很好的成效。

  额度精细化管理提效显著

  黄健铭指出，当前国内信用卡市场从经营主体看可大致分为三个梯队，第一梯队主要为五大行和招行，第二梯队主要包括股份行和头部城商行，第三梯队主要为城农商行。从三梯队的整体经营状况看，第一梯队银行因资源、实力、风控、科技等方面较强，较早有精细化运营的探索，其中不乏与国外头部信用卡机构精细化程度接近者，整体打分可在90分。第二梯队和第三梯队中，则在数字化、智能化、场景化、精细化的管理转型，面临着不同的问题与挑战，如何将这些挑战转化成机遇，实现银行差异化实力的体现，正是目前这些银行最关注的课题

  他具体表示，据华策数科研究测算，信用卡发卡量约在150万-300万才能实现收支平衡，目前还有不少发卡量只有几十万的银行，需要先把量做上去，实现获利目标，再谈高质量发展。在实现了获利目标后，不同银行一直以来信用卡发展的策略差异，导致当前信用卡运营管理的需求各有侧重，但其中对额度的精细化管理是相对较为普遍、提质增效也较为明显的一个需求。

  《2022年第二季度支付体系运行总体情况》数据显示，截至二季度末，银行卡授信总额21.75万亿元，卡均授信额度2.70万元，授信使用率39.81%，与美国信用卡整体授信和居民负债情况存在一定差距。新规中明确要求银行业金融机构应当实施严格审慎的信用卡授信额度动态管理，至少每年审定一次，从监管层面对授信的精细、精准度提出了更高的要求。

  黄健铭表示，通过金融科技，华策数科通过构建计量模型，帮助银行制定动态额度调整策略，定期对存量客群额度进行优化调整（调升或调降），优化风险资产配置，同时调增低风险高收益客户额度，从而实现风控定阶和额度策略优化的双重目的。从过往与两家股份制银行合作的项目案例看，运用最优化的运筹学技术，实现额度动态管理，共计提升其近3亿元利润。

  他进一步指出，按照过往项目经验，如果按照科学的动态额度管理进行严格执行，所带来的效能提升将十分显著，预测将提升20%-25%的利润增幅和30%的不良率降幅。

  抢占新客群市场，精准营销是发力点

  据笔者了解，当前信用卡市场存量之争已成事实，但对新客群的开拓依然是各大银行做大分子分母，寻求新增量的有效路径。其中，年轻客群一直是近年来各大银行的“必争之地”。

  黄健铭表示，我们在研究中发现，每个人初出校园办理的第一张信用卡，往往是使用时间最久、忠诚度最高的，这也意味着对银行来说，刚毕业的学生客群和工作1-5年开始办信用卡的年轻职场客群是重要的高潜在价值客群。但就与银行调研情况看，如果采用银行传统的营销方式，可能营销的响应率只能达到千分之一左右，很难有效捕捉、黏住这部分客群。

  华策数科和一些与学生就业高度重合的第三方平台、以及头部城商行三方合作，利用数据分析能力，可以搭建精准营销策略，增加卡片转化率与使用率。从具体流程来看，华策数科首先在合规的情况下，进行数据收集与整合，数据维度包含人口属性、第三方平台的学历、经历、专业证照、技能、在校表现、行业热门程度等，再结合外部三方数据例如运营商、手机使用习惯等，建立用户画像体系，再透过客户分群与响应评分模型，制定精致化的营销方案，例如更多样的触达方式，针对客群特性，搭配最佳的接触渠道、接触时间和营销内容。

  黄健铭举例指出，可以通过更有弹性的额度设置和应用策略去提高潜力人群的额度，从而增加客户的卡片使用率。也可以通过更灵活的权益方案，针对不同的客群特性，设计符合需求的权益以增加卡片使用率。通过多种手段的精准营销同时提高发卡数和开卡率，营销响应率可从千分之一提升至3%-5%，提效数十倍。

  除营销外，银行自身也需要针对客群需求定制和设计差异化的服务和权益，让年轻客群真正在平台获得有价值的服务，以优质服务黏住客户。

  此外，华策数科在实践中发现，大数据分析和应用不仅可以直接应用于金融业，也可以通过赋能其他行业，进而带动生态闭环中金融业的发展。

  华策数科正是发现招聘平台的场景和流量有巨大的成长潜力，将是一个透过数字化、智能化来高效转化流量、高效率运营流量，实现流量经营的闭环。在此闭环内，评分产品、年轻客群信用卡、分期业务和场景贷款都是华策数科可以立即与银行进行合作的话题产品。因此，促成前述头部城商行与平台三方合作的落地，对三方来说都是一次激发新思路并从新模式汲取经验的有益尝试。

  黄健铭指出，当前行业转型步入深水区，精细化运营是已经验证的明确发展方向，而如何运用金融科技将是决定银行业能否抓住机遇、实现弯道超车的关键。华策数科在这个行业有十余年经验，也十分重视当前信用卡新规下行业转型的发展机遇，愿以核心科技能力赋能各金融机构的信用卡全生命周期业务，助力中国信用卡行业创造新的腾飞。